インド。香り高いスパイスや色とりどりのサリーから、ヒマラヤ山脈の峰々やインド洋の海岸へと思いは移っていく。農業の機械化が進み、現在急速に発展・拡大しているエキサイティングな市場である。インドのSTIHL販売会社のマネージングディレクター、パリンド・プラブデサイに会い、母国について話を聞いた。
インドは多様性と精神性の国だ。北部のヒマラヤ山脈から南部の広大な海岸線まで、インドにはさまざまな地形、土壌文化、農業の種類がある。ここでは農業が盛んで、インド人は昔から農学や貿易の専門家として知られている。13億人以上の人口を擁するこの国は、中国に次いで世界で最も人口の多い国で、国民の50％以上が農業またはその関連部門で働いている。小規模農家と国境農家の所有地は2ヘクタール未満で、全体の86.2％を占める。潜在的な労働者の数が多いということは、人件費が安いということであり、そのことが、この重要で将来性の高い経済セクターの業績を著しく減速させている。農業の機械化が本格化したのは、ごく最近のことだ。
「インドには変化に富んだ地形があり、林業、農業、園芸、造園といった私たちの重点分野にとって多くの機会があります。ドイツやアメリカ、スカンジナビアとは異なり、彼と彼のチームは、インドの全人口の約3分の1が貧困ライン以下で暮らしているという課題に直面しなければならない。購買力が低いため、手頃な価格の商品への需要が高い。STIHLは、STIHL FS 230クリアリングソーやSTIHL MS 180チェンソーで、まさにその要件を満たしています。STIHL MH 710は新発売の耕うん機です。また、インド市場の特徴として、茶の栽培や収穫用の電動工具や、季節ごとに異なる工具のアタッチメント需要を満たすコンビネーション工具の需要もある。政府の補助金によって、小農民はこれらの電動工具を購入することができる、とパリンド・プラブデサイ氏は説明する。
パリント・プラブデサイは、2014年からプネーに拠点を置くインドの販売会社ANDREAS STIHL Pvt Ltd.のマネージングディレクターを務めています。インドの市場と同じように、この場所は現在成長中だ。現在、STIHLの販売店は全国に1,600店舗以上あります。
ブランド製品は需要がある：その頑丈さ、耐久性、優れた作業結果が物語っている。加えて、政府が補助金を出すのは、特定された、通常はより高品質の製品に限られる：「その目的は、すべての農家が生活を支え、経済全体に貢献するために、適切な機械化を装備できるようにすることです」
。技術の向上と機械化の進展、新たな灌漑の選択肢、政府の支援による価格政策の組み合わせにより、インドの農業は現在、満足のいく成長を遂げている。STIHLインドは業界を注意深く監視し、農家を対象とした特別キャンペーンに取り組んでいます。「今回は、私たちにとって非常にエキサイティングで、非常に重要なことです」とパリンド・プラブデサイは言う。彼にとって、インドの農業が現在経験している変化は、ほとんど革命に近い：農民の生活と労働条件が大きく変わる。
そのため、STIHL Indiaは単に製品を販売するだけでなく、潜在的な新規顧客を教育することにも力を入れています。彼らは、機械や技術支援が提供できる付加価値やサポートを理解する必要がある。そのため、STIHLインディアは全国で活動しています。特別にデザインされた「パリバルタンヤトラ」ロードショー（英語では「変革の旅」）では、STIHLのディーラーは遠隔地を訪問し、ビデオを使って製品の用途を説明し、現場でツールを実演し、農家と知識やアイデアを直接交換します。「さらに、さまざまな農業協同組合と協力することで、このテーマに対してより多くの人々にインスピレーションを与えることができる」。しかし、ソーシャルメディア、インターネット、テレビ、人気スポーツチームのスポンサーシップ、特別に改造されたバンなどもマーケティング目的で使用されている。
STIHL MH 710のような耕うん機は、インドの農家に人気があります。最近、ブランド品の購入に国からの補助金が出るようになった。そのため、小規模農家も購入しやすくなり、経済的な経営がしやすくなる。
米のほか、インドで栽培されている主な食糧は小麦である。また、サトウキビ、紅茶、綿花の世界有数の生産国でもある。スパイスもまた、最も重要な農産物のひとつである。
インドはカラフルだ。華麗なサリーを見れば、そしてインド料理を見れば、それがわかる。味と色のスペクトルは、アムチュール（青マンゴーを乾燥させた淡黄色の粉末）から茶色のシナモンスティックまで多岐にわたる。
STIHLインドは2006年からプネーに拠点を置いています。ムンバイから150キロも離れていない西部のこの都市は、教育機関とITパークで知られ、220以上のドイツ企業が進出している。2019年、プネで最新鋭の新社屋に移転するための建設工事が始まった。この投資は、全国の販売パートナーや専門ディーラーを育成し、より効果的かつ的を絞った形で顧客にアプローチすることを目的としている。また、デリー、コルカタ、ベンガルールには、STIHL製品を全国に提供できるよう、3つの地域オフィスと追加の保管設備があります。さらに、専門ディーラーが適切なトレーニングを受け、顧客と直接接触できるトレーニング施設も併設される。パリンド・プラブデサイは、建築や構造開発だけでなく、顧客のニーズについてできるだけ多くの知識を蓄えるため、市場調査の結果にも常に大きな関心を寄せている。製品の発売、開発可能性の特定、販売網の拡大などをサポートするために、さまざまな調査が行われる：「私たちは、農家、栽培条件、必要な設備を熟知しています。それが我々の強みだ」
。STIHLはこの利点を生産ネットワーク全体で活用している。開発はドイツの本社で行われ、農家特有のニーズや、費用対効果が高く、頑丈で高品質な電動工具への需要を熟知している。その結果、新興工業国のニーズを満たすために特別に設計された製品群が生まれた。電動工具は価格重視で頑丈であり、所有者がうまく簡単に修理でき、多目的に使用できる。アジア市場全体を深く理解して開発されたSTIHL FS 230クリアリングソーやSTIHL BC 230カルチベーターなどの製品は、青島のSTIHL中国で製造され、そこから輸出されています。「私たちは、STIHLグループ全体の専門知識に基づいて構築されたこのポートフォリオで、インドのお客様を納得させることができました」
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